Quem comanda uma operação comercial precisa falar a língua do comercial. Este é o segundo volume da nossa bíblia de consulta — focado nos termos de vendas e CRM que aparecem em toda reunião, relatório e ferramenta. Salve e consulte sempre.
Funil e Pipeline
Pipeline — O conjunto de oportunidades de venda em andamento, organizadas por etapa.
Funil de vendas — A representação da jornada do lead até virar cliente, do topo (descoberta) ao fundo (decisão).
Etapa (ou estágio) — Cada fase do funil (ex: novo lead, qualificado, proposta, fechamento).
Oportunidade (deal) — Um negócio específico em negociação dentro do pipeline.
Forecast (previsão) — Estimativa de quanto o pipeline deve fechar num período.
Velocidade do pipeline — Quão rápido as oportunidades avançam do início ao fechamento.
Leads e Qualificação
Lead — Contato que demonstrou algum interesse.
MQL (Marketing Qualified Lead) — Lead qualificado pelo marketing, com perfil adequado.
SQL (Sales Qualified Lead) — Lead validado pelas vendas como pronto para abordagem.
Lead scoring — Pontuação que classifica leads por probabilidade de compra.
ICP (Ideal Customer Profile) — O perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Persona — Representação semi-fictícia do seu cliente típico.
Lead frio / morno / quente — O nível de prontidão do lead para comprar.
Atividades Comerciais
Prospecção — A busca ativa por novos clientes potenciais.
Cold call / cold message — Abordagem a um contato que não esperava o contato.
Follow-up — O contato de acompanhamento após uma interação.
Cadência — A sequência planejada de follow-ups (quantos, quando, por qual canal).
Outbound — Vendas em que a empresa vai atrás do cliente.
Inbound — Vendas em que o cliente vem até a empresa (atraído por conteúdo, etc).
Handoff — A passagem do lead de uma etapa/pessoa para outra (ex: do marketing para vendas).
Discovery (call de descoberta) — A conversa para entender a fundo a necessidade do cliente.
Conversão e Performance
Taxa de conversão — Percentual de leads que avançam de uma etapa para a próxima.
Win rate — Percentual de oportunidades que viram venda.
Ciclo de vendas — O tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento.
Ticket médio — O valor médio de cada venda.
Taxa de no-show — Percentual de reuniões agendadas que o cliente não comparece.
Ramp-up — O tempo até um novo vendedor atingir produtividade plena.
Receita e Retenção
MRR (Monthly Recurring Revenue) — Receita recorrente mensal (típico de SaaS e serviços por assinatura).
ARR (Annual Recurring Revenue) — Receita recorrente anual.
Churn — Taxa de cancelamento ou perda de clientes.
LTV (Lifetime Value) — Receita total que um cliente gera ao longo do relacionamento.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) — Quanto custa, em média, conquistar um cliente.
Relação LTV/CAC — Quanto cada cliente vale comparado ao custo de adquiri-lo (saudável acima de 3).
Payback de CAC — Tempo até o cliente devolver o custo de aquisição.
Upsell — Vender uma versão maior/melhor para um cliente atual.
Cross-sell — Vender um produto complementar para um cliente atual.
Expansão — Aumento de receita dentro da base de clientes existente.
Ferramentas e Gestão
CRM — Sistema que organiza contatos, oportunidades e o relacionamento comercial.
Dashboard — Painel visual com os indicadores do comercial em tempo real.
KPI — Indicador-chave de desempenho que se acompanha.
Meta (quota) — O objetivo de vendas de um vendedor ou time num período.
Comissionamento — A estrutura de remuneração variável sobre vendas.
Automação de vendas — Tarefas comerciais executadas automaticamente (follow-up, registro, distribuição de leads).
Dominar o vocabulário é o primeiro passo. Transformar esses indicadores em uma máquina de vendas previsível é o trabalho — e é onde um CRM bem operado faz toda a diferença.
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